老闆客戶都買單:品牌公關都在用的說服技巧

各位有沒有想過,即便Oppo有著和Apple幾乎一樣的外型和操作介面,為什麼你還是買了iPhone?

今天當我們想買電腦時,或許你會考慮買Apple也會考慮Asus,但當你要買手機時,我想你絕對不會選ASUS。

為什麼呢?

「嘿,我賣你一個未來,你買不買?」

這是因為APPLE給我們的印象是「便利、讓生活更方便更有質感」,然而ASUS在我們的觀念裡就是一家「生產電腦的公司」。在我們消費的同時,你買的其實不只是iPhone,而是更便利和高質感的生活態度。

技術不再是重點,「理念」是更甚於技術的關鍵

雖然在科技創新的現在,還是會有人追求著最高規格,但製造出最高規格的產品已經不再是成功銷售的方式,讓人們相信並且接受你的概念,才是商業成功的技巧。再舉個例子來說,為什麼當初Gogoro比較貴,但人們還是想買這台電動車?因為在當時,選擇用電動車代步,代表了創造更乾淨的未來。

品牌行銷的黃金圈理論

          WHT = 原因
        為什麼想這麼做
          HOW = 過程
          做法是什麼
         WHAT = 結果
          會做出什麼

這其實就是品牌行銷上常被探討的黃金圈理論,在這個理論中,專家發現雖然一般的銷售大多是從最外圈的「買一個產品」慢慢推導到「為什麼要買」,但其實成功的品牌在行銷時都會從內圈推到外圈,建立了很強烈的「為什麼要買」的印象之後,就能讓產品很順理成章的賣出去(反過來說就是它們的產品,都是有個強烈核心故事、核心願景的)

善用「概念」來提案,說服職場妖魔

但今天重點不是要跟大家討論品牌行銷,而是想跟大家說,這種品牌銷售的手法,不僅可以用在銷售,更可以運用在你的每日職場生活。

當你把Branding的概念運用在溝通,就能成為一種相當高端的「說服技巧」,不僅可以對上司、對下屬、當然對客戶也沒有問題。

至於怎麼做,其實非常簡單,只要把平常習慣的敘事方式倒過來就行了。

我們再次回到品牌行銷黃金圈。一般來說,我們在提案的時候,總覺得老闆只注重結果,所以我們也都只針對「要做什麼」還有「會得到什麼結果」去做簡報,但卻忽略了能夠說服老闆的理由,然而這才是真正能說服老闆接受提案的重點。

因此,先講說做這個提案的「原因」以及問題核心,確認大家的共識相同之後,再導出該怎麼做,以及預計做出的成果。

以這種順序來說服別人的話,自己的說法更不容易被打破,更能有力地說出提案。而且,當對方認同你的初衷,後面的一切都會變得很簡單,也會更容易被接受。

舉個例子來看看吧:

                      WHAT   →    HOW    →      WHY
                 我要做出什麼 → 我會怎麼做 → 為什麼我要這樣做

                       WHY       →    HOW    →      WHAT
                 為什麼我要這樣做 → 我會怎麼做 → 我要做出什麼

Q:當老闆要求提出年末衝業績計畫

【從WHAT開始的思考邏輯】

同事:我們需要辦Party→要做聖誕節行銷→因為要提升業績

老闆:所以辦Party就能提升業績嗎?

【從WHY開始的思考邏輯】

同事:我們需要補救業績落差→想辦法吸引顧客讓他們回店→舉辦Party可有效帶人流

老闆:OK!再把預算表給我

隨時想著為什麼,讓你的信念更堅定

當然除了用在提案之外,也可以用這個方式來進行自我的腦力激盪還有優化工作模式。開始做任何事之前,想清楚目的究竟是什麼,再來思考要如何達到這樣的目的,最後再訂定應該做些什麼。
更詳細的說明請看 【自我提升】高手不告訴你的高效率工作術

最後附上一段相關的TED演講給大家參考,記得,在職場上銷售自己和在市場上販售商品並沒有差異,我們要賣的是「概念(WHY)」。


因為自己也曾經痛過,所以創建這個網站,把自己學到的技巧交給其他其他和我們一樣想脫離社畜生活的人們。親愛的酒客們,點杯最適合今天心情的調酒,然後聽HOPPY OFFICE的酒保們給你最終肯的建議吧!

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