讓老闆無法反駁的績效預估!2面向教你輕鬆訂下KPI

預估不知道怎麼抓? 每次做完又被主管嗆爆?莫急莫荒莫害怕,今天開心職場就來教大家怎麼預估啦!

方法一、由下而上

這種預估的方式是由單位基數(如:每個銷售人員、每間店、每一天)為基準,分別計算出各自能力可及的業績數字,進而統整出一個最終的銷售績效。

例如:

  • 每日/每週 → 每月
  • 每位銷售人員 → 每間店 → 每一區

在進行預估前,首先要先準備過去期間銷售的數據,例如:

  • 平均交易量(每日幾筆、每週幾筆…)
  • 平均交易金額(每日交易額、每週交易額)

★小建議:單純用每日平均計算,很容易有落差。如果想要更精準,建議以「週」為單位,或者細分到平日、假日來計算。

那我們現在就以日為單位來示範預估一間店的營業額:

平日
平均客單價300元、平均交易數150筆
→ 平均日營業額300 × 150 = 45,000元/天
假日
平均客單價400元、平均交易數250筆
→ 平均日營業額400x250 = 100,000元/天
2020年1月有23個平日8個假日
→ 45,000 × 23 + 100,000 × 8 = 1,835,000元

用這個方式就能以先前的績效為基準,把每月的預估抓出來囉!

當然這樣的計算還缺少了一個老闆會非常介意的因素:成長率

在計算成長率時,可以考量市場狀況促銷活動客流量增減…等因素。

以市場狀況為例,市場預估成長5%,就將計算出來的金額加上5%就行了。
→ 1,835,000 × (1+5%) = 1,926,750元

若用客流量增減來計算,預計假日會舉辦活動,人流及交易會增加10%。這時,將增加的業績量加入原本算好的預估就可以囉!
→假日增加營業額 = 假日平均客單價(400元) × 增加交易數(250×10%) = 10,000元

2020年1月包含8個假日 → 1,835,000 + 10,000 × 8 = 1,915,000元

使用「由下而上」的方式來預估,算出來的目標會更精準、也更貼近實際市場狀況。然而在實際執行時常常被詬病的問題是,要求每個人員或者店長交出預估時,由於他們會擔心無法達標,因此給出的數字大多會比公司原定的期望低。

方法二、由上而下

由上而下的預估方式,執行的模式為公司統一訂定出最終目標,進而發佈到每一個基礎單位。

例如:

  • 年度目標 → 每月目標 → 每日目標
  • 每區目標 → 每店目標 → 個人目標

使用這個方法進行預估的重點在於,要盡可能地符合實際狀況,因此會著重於各個「佔比」的資料蒐集。所以需要準備的資料會是:

  • 每月銷售佔比或平日及假日銷售佔比
  • 各店、各銷售人員的營業額佔比

接著我們就來示範年度業績分配到每月預估的方式:

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
營業額佔比(%)7%8%10%6%8%12%14%6%4%7%8%10%

年度預估營業額為1,000萬,在計算每月業績目標時,就以年度目標乘以每月佔比就可以了。

以1月份為例 → 1,000萬 × 7% = 70萬

這樣的計算方式會比直接把年度目標除以月份總數更為精準。

如同前面提到的,由上而下的預估方式比較草率、不精確,因此預估完成之後,建議可以參考實際的銷售狀況(平均客單價、平均日交易筆數、商店容積…等)來評估可行性。

例如7月份目標為1,000萬 × 14% = 140萬,平均每日業績為4.5萬。

平均客單價若為300元,則每日需要有150筆交易。若有場地限制,每日最多僅能接待100組顧客,則可以知道這個目標是無法達成的。

當然,如果這個目標非達成不可,我們可以採用其他的方式來應對,例如設法提高客單價或者增設其他的銷售管道等各種方法。

用這樣的方式進行預估,最大的好處就是數字非常漂亮,也更貼近公司的期望。但反之,太過樂觀的期望,往往在實際開始執行後會發現成效不如預期,也就是說,這種預估方式最大的問題就是準確性低,彈性也較低。

以上就是主要的預估方式,這兩種方式的使用時機還有做法各不相同,也各有好處,各位可以依照自己的需求來選擇要使用哪一種方式進行喔!當然重點還是要參考先前的營運狀況、多蒐集市場趨勢、弄清楚接下來的促銷活動內容,這樣才能夠幫助你做出更加精確的預估喔!


因為自己也曾經痛過,所以創建這個網站,把自己學到的技巧交給其他其他和我們一樣想脫離社畜生活的人們。親愛的酒客們,點杯最適合今天心情的調酒,然後聽HOPPY OFFICE的酒保們給你最終肯的建議吧!

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