王牌業務都這樣賣!提升業績的B2B銷售技巧

上次跟小米粒們分享了B2C的銷售法,今天就來聊聊如果是B2B的商業模式,有哪些可以採用的銷售法吧!

● Challenger selling(挑戰者銷售法)
● Consultative selling(顧問式銷售法)
● MEDDIC 銷售法

Challenger selling (挑戰者銷售法)

這個銷售法是在Matthew Dixon和Brent Adamson的《The Challenger Sale》書中提出的,本書將所有的B2B銷售人員分為五類:認真工作者、獨立工作者、問題解決者、關係建立者和挑戰者。兩位作者研究指出有40%的成功銷售人員都屬於「挑戰者」類型,並闡述了這類型的銷售人員常用的銷售過程為「教導引導→客製溝通→控制過程」。

1. 教導引導 Teach:讓顧客發現到潛在的大問題或是商業危機,重新考量自身需求,透過這一步可以創造需求同時影響顧客的期望。教育客戶、提出創新的方法,讓他們知道有不同的辦法可以克服他們可能會遇到的障礙。

2. 客製溝通 Tailor:為顧客訂製一套有效解決的方案,針對且專門的溝通方式。在開始溝通前,可以多觀察顧客的說話習慣,或者看看對方的網站來理解公司的文化。這樣的銷售體驗可以增進顧客對產品或服務的信任和依賴,並提升顧客的忠誠度。

3. 控制過程 Take control:掌控銷售過程是挑戰者銷售技巧中最重要的一環。所謂的掌控指的是挑選「正確的」人交談,找對決策者才能實質對銷售有正面影響。當客戶退縮時,不是輕易妥協,而是將對話引導到另一個角度來挑戰顧客的思維,如從價格轉到價值。

執行時,不要忘了在開始對話前,先擬定一個最終目標,並設想要如何才能達到目標。開始實行時,要專注於訂定的目標,不要輕易的被顧客牽著走。

這樣的模式,通過引導和客製的過程,確實能建立與顧客獨特的緊密關係。挑戰客戶,除了能把控制權握回自己手中、掌握業績外,還可以避免被要求降價或折扣等折損毛利的結果。


Consultative selling (顧問式銷售法)

顧名思義,這樣的銷售法就是把自己的角色由銷售人員轉換為專業顧問,通過問題發掘顧客的需求,並著重於顧客對自己及產品的想法。

「把顧客放第一」就是這個銷售法的主要概念及目標。執行上有六個步驟:

1. 調查:基本要蒐集的有顧客的訊息、競爭品牌的訊息,這樣才能知道要以何作為和其他品牌競爭的依據,並且為顧客可能提出的問題做好準備。

2. 詢問:詢問客人的需求及痛點,執行上可以從基礎的問題開始,一步一步的深入到更具象化的問題。

3. 傾聽:仔細聆聽顧客說的話,並從中蒐集更多訊息,找出顧客對於什麼事情更感興趣,例如成本開銷、生產效能、獲利比率等。記得在顧客說完後可以做一下總結,以免其中有所誤解。

4. 指導:著重於如何協助對方克服他的問題,而不是宣傳自身產品或服務的效能。在進行溝通的時候,話題應該環繞著為了幫助客戶改善xxx問題,這樣才能讓顧客對於提出的建議更加信任。

5. 資格:當顧客認可之後,持續的分配時間給顧客,盡可能的協助他們,不要急於完成交易。若顧客遲遲未下單,也可以將顧客可能感興趣的相關訊息主動的傳遞給顧客。

6. 結案:通常都能順利的接單,若顧客仍沒有下單,最後一步可以暗示顧客沒有購買你的產品,可能會導致他無法達成目標,並且提醒他沒有達成目標的負面結果。

顧問式銷售法不論進行到哪個步驟,都應該要完成以下三點:顧客實現他們的目標、銷售員解決顧客問題、銷售員滿足顧客需求。以這種銷售手腕,持續灌輸「成功的唯一方法就是聽顧問的」這個概念給顧客能,才夠建立和客戶間的長期關係。


MEDDIC

MEDDIC銷售法是針對B2B的銷售系統所提出的,能夠幫助安排時間和訂定目標銷售點,以獲得最有效的結果。MEDDIC主要的主張為:選擇一個更有潛力的客戶,成功率就會更高。最適合用於銷售週期較長的銷售事件,如銷售高單價商品(賣機器給客戶)或者客戶想要改變其公司內營運系統(賣軟體給客戶)。

1. 指標 Metrics:你的產品或服務能提供給客戶多大的利益。

銷售前,要先了解顧客希望購買的產品能帶給他們什麼,以能夠量化的數值來賦予這次的消費行為更高的合理性。如:投資報酬率、可以多產出N個商品、可以節省N個小時。以此來引發買方的興趣。

2. 經濟買家 Economic buyer:找到能夠做決策的那個人。

只有找到直接能做決策的人進行交涉,能增加成交的機會。開始交涉的過程中,可以試著透過詢問的方式來打聽誰是決策者,如:有其他人會參與購買過程嗎?我可以將他們加入會議中。

3. 決策標準 Decision criteria:哪些因素會直接影響到買家是否購買。

B2B的銷售過程中,通常都會有其他的競爭對手,探聽有哪些競爭者,並強調自家產品與眾不同之處。此外,也應該深入了解買家做決策的標準,這時可以從技術決策標準和商業決策標準兩方面著手。

技術決策:對方採購後,是否必須大幅修改自有的系統來配合購入的新商品或服務

商業決策:此商品或服務是否在對方的預算內,以及其投資報酬率是否符合預期。

4. 決策過程 Decision process:買家的採購流程為何。

了解對方的採購流程,才能夠隨時追蹤進度,並確保交易成功。若你的產品或服務已經滿足了「決策標準」的條件,接下來可以試著查探是否還有其他決策者,以及是否所有的決策者都已經收到了產品的全部相關資訊。

5.痛點識別 Identify pain:自家產品如何解決顧客面臨的問題。

客戶通常面臨的問題為過高的成本、太低的收入、生產效能低落…等,透過幫客戶釐清問題,分析成本的效益,就能夠讓他們了解你的產品能帶給他們什麼好處。同時也能從另一個角度切入,讓他們體認到如果沒有你的產品或服務,他們會面臨哪些風險和挑戰。例如:使用了這個產品,每年可以節省多少錢。

6.擁護者 Champion:與具有影響力的員工建立關係。找到在買方公司中認同此產品並具有影響力的員工,讓他們從內部協助宣揚產品的好處,並讓他們協助向決策者進行推銷,這樣的操作方式將更有效的促進成交。

總而言之,沒有什麼最好的銷售系統,基本上都是因人因時制宜。但不論是哪種銷售法,都必須要依照實際上客戶的狀況及需求,蒐集資訊擬定策略,才有辦法創造更高的業績喔!


因為自己也曾經痛過,所以創建這個網站,把自己學到的技巧交給其他其他和我們一樣想脫離社畜生活的人們。親愛的酒客們,點杯最適合今天心情的調酒,然後聽HOPPY OFFICE的酒保們給你最終肯的建議吧!

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