王牌業務都這樣賣!讓客戶買單B2C銷售技巧

營業額超重要,但要怎麼樣才能達成業績咧?今天就來分享幾個實用的銷售技巧理論,未來不妨直接在商場上用看看唷!

● SPIN selling
● SNAP selling
● Conceptual selling
● N.E.A.T. selling

SPIN selling

SPIN的主要概念就是詢問「正確」的「開放性問題」,藉由四種提問技巧來了解顧客的需求,並分析出能幫助顧客解決問題的方法,然後藉此引導顧客的消費行為。

背景問題 Situation:探查實情,並以此作為後續提問的依據。首先要了解客人想要購買的真正原因,及認識實際可做決策的人。

這樣在後續的推銷時,才能對症下藥,否則對著沒有決策能力的人講再多也都是白說。

難點問題 Problem:挖掘問題,讓顧客意識到當他有想要購買商品的念頭,實際上是因為他遇到某些困難。

觸及顧客的痛點,將有助於加速銷售。

影響問題 Implication:擴大困難點,這部分需要讓顧客了解到潛在的不良後果,在提問時必須強調「負面影響」和「情況緊急」的概念給顧客。

解決問題 Need-Payoff:需求及利益認同,這時要讓客人產生「購買這個商品才能獲得最大效益或避免潛在危險」的想法。

例如:遇到影片剪輯師來找尋工作使用的電腦

S「您為什麼想要購買這台電腦呢?」

P「先前您在使用上遇到最大的問題是什麼呢?」

I「如果您不換電腦,對於您工作上會有什麼影響呢?」

N「如果轉檔速度更快速,對您的工作會有什麼影響呢?」


SNAP selling

SNAP旨在以潛在顧客的觀點出發,由消費行為的三個決策階段,來決定下一步的銷售行為。並且在銷售過程中遵循四個宗旨:簡單(Simple)、無價(Invaluable)、一致(Align)、優先(Priorities)。

簡潔的 Simple:使用簡潔俐落的話述、email、簡訊,不要佔用過多顧客的時間,將更容易被接納。

無價的 Invaluable:迅速的建立顧客對產品或服務的信任感,讓顧客認同你所提供的產品能對他有幫助。

一致的 Align:圍繞著顧客遇到的困難點及想達成的目標進行銷售,使他們感受到你真誠的想為他們解決問題。

優先的 Priorities:以顧客最主要的需求作為銷售賣點,在銷售過程中不斷的強調自家產品能符合他們的期望。

消費行為的三個決策階段:

1. 允許銷售行為:不在乎→好奇。

剛開始進行銷售行為時,顧客時常會感受到被打擾,這時不宜有太多的細節,重點是讓顧客意識到你的存在,並且引發他們的興趣。

錯誤範例:「我們是全球最大的家具銷售商,提供最多樣化的選擇」

正確範例:「我們致力於以最低廉的價格幫您打造適合全家人的舒適空間」

2. 最初的改變:只是隨意聽聽建議→對自身現況不滿足。

當顧客接受銷售行為後,要證明自家的產品價值,例如可以幫助他們節省多少時間、增加多少投資報酬率…等。

3. 選擇資源:考慮其他選擇→這是最好的選擇。

顧客已經對現況不滿,想要改變時,他仍有其他的選擇,所以我們可以將自家產品與其他品牌進行比較,突顯自家產品符合顧客需求並優於他牌的附加價值。


Conceptual selling (概念銷售法)

概念性的銷售是近年相當流行也很容易被顧客接納的銷售法,客人買單的不是產品本身,而是產品具備的解決方案的概念。

實際執行上,應發覺潛在顧客的想法並理解他們的決策過程,所以「傾聽」是這個銷售法的重要元素。

這樣的銷售手法,講求的是顧客和銷售人員「雙贏」的局面,基於此才能促成銷售行為。若要進行概念銷售,銷售人員要明智的提出五類的問題:

確認問題:重新了解顧客的消費原因。

新訊息問題:闡明顧客對產品或服務的看法,並發掘他們的期望。

態度問題:深入以顧客的個人角度切入,發現顧客自身與產品間的關聯性。

承諾問題:顧客決定投資或購買此產品後,針對先前建立的期望提出承諾。

基本問題:提出潛在的問題,並提供解決策略。


N.E.A.T. selling

N.E.A.T. 銷售法考量了銷售行為中的四個要件:預算、權限、需求和時間。

雖然在B2B的商業模式中較常使用,但其實在一般的個人消費行為中,也能產生一樣的效果。

在制定銷售策略的時候,針對四個向度來擬定策略,讓顧客產生「非得馬上買不可」的念頭,進而成功銷售。

主要需求 (Core Needs):「這件商品能符合我的需求」

發覺顧客深層的需要,若只是表面的原因,將難以深入刺激顧客進行消費的念頭。

經濟影響 (Economic impact):「買了可以賺更多」

購買商品之後會達到什麼樣的經濟效益,B2B的銷售中以「開源」(使用ROI來說明效益)為主,若是B2C的銷售,則可用「節流」為論調。

決策人員(Authority):找到能做決策的人員進行銷售。B2B的銷售中,若對方的決策者層級較高,無法直接與他聯繫,可以提議由自己的主管與對方主管進行會面。

時效限制(Timeline):「必須馬上購買」。讓顧客產生要快點消費的念頭,強調如果不趕緊購買會造成什麼樣的損失才能創造消費的衝動。

雖然說有四種技巧,但實際上是可以交叉使用的,建議大家在進行銷售的時候,可以依實際的狀況,從這些銷售法中選取適用的概念來進行,這樣才會更有效喔!


因為自己也曾經痛過,所以創建這個網站,把自己學到的技巧交給其他其他和我們一樣想脫離社畜生活的人們。親愛的酒客們,點杯最適合今天心情的調酒,然後聽HOPPY OFFICE的酒保們給你最終肯的建議吧!

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