頂尖業務銷售心法!攻略顧客的心就靠這幾招!

不管是實體店面的銷售,或者是網路商店,店家總是希望能夠促成更高額的消費。今天開心職場就要跟大家分享,銷售員想要創造高營收,有哪些實用的小技巧。

銷售前要釐清的問題

在開始前,我們必須理解到,不論是哪種銷售手法,想要達成目的,就必須與顧客原始的購買行為有適度的「關聯性」。因此,可以在著手進行推銷前,請先自問:

1. 顧客的預算有多少?

如果顧客的預算有限,不足以購買更高額的產品或是選購其他配件,但商家仍執意進行這些銷售過程時,反倒會讓顧客產生不好的印象。不僅會損失這個客人,甚至會連帶影響到其他消費者對商家的評價。因此當知道顧客有預算的限制時,請尊重顧客的選擇,不要進行更多的推銷行為。

2. 顧客的消費理由是什麼?

了解顧客消費的原因,能幫助我們分析應該以何種方式著手進行推銷。

3. 原始購買的商品是否滿足顧客需求?推薦的商品是否對顧客有益?

充分了解顧客的消費緣由後,從顧客可能有興趣的商品下手。推薦的時候,找出能夠滿足顧客需求的單品。

銷售中可運用的手法

向上銷售 Upselling:促成顧購客買更高單價的產品

交叉銷售 Cross-selling:促使顧客購買其他產品

想在單筆交易內創造更高的收入,有這兩種主要的銷售的手法。

舉例來說,顧客想成為職業電競選手,所以要購買高端的主機。

那推薦比顧客原訂購買的再高一階的主機,就是向上銷售;而推薦電競配件,例如耳機、專用滑鼠鍵盤等商品,則屬於交叉銷售

王牌業務常用的小技巧

展現產品價值

比起銷售人員口頭推銷,實際讓顧客「看到」產品的價值,會更容易促成銷售。如果想進行向上銷售,實際讓顧客了解更高階的商品,有哪些優點是原訂購買商品比不上的;進行交叉銷售時,可以直接將其他相關的產品展示給顧客看,讓顧客感受到周邊產品對原購買商品有正面的加乘效果。

3的法則

3這個數字充斥在我們的生活周遭,除了已經成為文化的一部分,在銷售上也相當實用。進行向上銷售時,可以比較3件商品的價格和性能的差異;交叉銷售時,除了指定商品外,另外推薦2件關聯產品。

至於為什麼是3,是因為當只有2個選擇時,人會覺得自己其實沒有選擇;然而太多選擇了,又會不知道從何選起,顧客很有可能會回覆說需要時間思考,而回家思考的過程是我們無法掌控的。因此,在推薦產品時提出3個選項,是較能有效促成即時交易的方式。

推薦商品的價格

零售諮詢公司的品牌專家兼執行長─鮑伯·菲布斯(Bob Phibbs)曾提到銷售的關鍵點在於「合理」,並舉例:如果顧客購買500美元的西裝,向他推薦50美元的領帶是合理的;但若顧客購買的是50美元的領帶,千萬不要向顧客推薦500美元的西裝。

價格多少才算合理雖然因人而異,但經調查,多數人對於不超過原訂價25%的商品接受度較高。所以在銷售時,可以用原商品定價加上四分之一為準來推薦更高單價的商品或其他的產品。

提供獎品或優惠

你常常看到的滿額贈品、滿額折抵,或者是網路商店的買三送一、滿額免運費…等,這些都是能夠促成更高單價消費的常用手法。舉例來說,當買4包洋芋片就可以拿到免費的第5包,即使原本只想買3包,你還是會不自覺的再湊一包。而這些獎勵的條件往往都是參考商品單價,經過縝密的計算來設定的。例如網路商店所有商品單一價199元,免運需要600元,消費者選定3件商品仍無法達到免運金額,因此多數會選擇再多加一件湊免運,也就順利達到增加銷售額的目的了。

另外,在推薦其他商品的時候,表達的方式也會大大影響顧客的消費意願。例如:「只要加xx元,就可以ooooo」。大家也不妨思考看看,如果銷售人員跟你說「A商品400元,B商品420元有較好的品質」或者「只差20元,就能買到更好的商品」;又或者買手機時,銷售人員說「這個手機殼50元」和「加購手機殼只要50元」,哪一種對你更有吸引力?除了「只要」能有效的提升銷售機率外,「限量」、「唯一」、「最夯」等形容詞也能對銷售產生正面的影響。

今天的分享就到這邊,增加業績不是夢,趕快學起來吧!


因為自己也曾經痛過,所以創建這個網站,把自己學到的技巧交給其他其他和我們一樣想脫離社畜生活的人們。親愛的酒客們,點杯最適合今天心情的調酒,然後聽HOPPY OFFICE的酒保們給你最終肯的建議吧!

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s