分類彙整:自我成長

說話沒人聽?用問句掌握你的職場話語權!

以前都在教大家解決問題,這次要教大家怎麼用問題化危機為轉機~ 

對客人提出好的問題,可以得到更多的訊息,幫助你成功的銷售自家產品;而在辦公室裡,也能藉由好的提問,得到更有效的溝通。

今天開心職場就要來跟大家分享幾種實用的提問的方式。

◆封閉式提問

封閉式的問題是指答案為「是、否」;「對、不對」;「可以、不可以」等,已限制回答方向的問題。

封閉式提問通常是為了引導討論方向,到自己想要的結果。

例如商品快要成交,但客戶仍在猶豫中,就可以藉由這樣的問題來強化客戶「必須」要購買的想法,像是:「您想要刷卡還是付現?」或是「您是否需要特別的包裝?」

而在職場上,面對容易發散焦點的同事時,也非常適合使用這類型的問句,避免他的焦點轉移。例如:「你覺得我們這個案子這樣做可以嗎?」、「我們現在是否應該討論xxx企劃案?」

而封閉式提問也可以用來加強自己的話語權,藉由以下兩種方式,在提問時引導對方把自己的想法考慮進去:

(1)建議式提問

在提問的同時帶出自己的建議,通常用以轉變或者加強他人對於某個想法的信念。

例如面對固執上司時,就可以用這樣的方式提出「您覺得A方案是不是能夠為公司帶來更高的收益呢?」

以這樣的方式提出建議,主管的接受度會比直接說「我們應該這麼做」還要高出許多,也較容易讓自己的意見被接納。

對於下屬時,則較常用於取代責問,這樣能避免下屬心中牴觸的情緒,他們也就不會持續強詞奪理。例如:「覺得我們用xxx方法去做,會不會更有效率?」

(2)假設式提問

假設性的問題則可以引起他人的反思,有點像是把球丟給對方,藉此引導他人給出明確的答案,或做出符合你期望的決策。

像是在賣場裡,銷售人員常會使用這類的提問,例如想要強化顧客的購買動機,例如:「如果這個商品能幫助您縮短工作時間,不就該購買此商品帶來更高的效益?」;在客人遲遲無法做決定時,則可以問:「如果現在購買,今天還有額外的優惠,您確定不需要嗎?」

而在工作場合,不論是對上司提供建議,或者想要激發下屬的動力,也都能使用這類的提問。例如:「若我們選擇A企劃,是否能提高營利?」、「如果你提前訂好工作進度,是否就不用加班?」

◆開放式提問

開放式的問題就是沒有預設答案選項的問題,被問者能夠自由的回應自己真實的想法。透過這種方式,通常能取得更多的訊息。

例如在銷售商品時,可以用「您想購買這件商品的目的是什麼呢?」、「您對於產品有哪些期望?」等問題來詢問,得到的回答也會有助於修正自己接下來的銷售話術,以促成交易。

而開放式的問法在職場溝通上,也能讓對方感受到你是認真在徵詢他的意見、聽取他的想法,例如:「你覺得這個企劃怎麼做比較好?」透過這樣的提問,能夠拉近雙方的距離,有助於進行有效的溝通。

而在進行開放式提問時,要注意以下兩個點,才不會造成反效果:

(1)將主動權交給對方

採取帶有好奇心、較為輕鬆的問法,將反問或責問的語氣軟化,並將主動權交給對方,藉此攻破對方心防,讓對方聽取建議。

通常在與下屬溝通時,很適合用這種方式,例如當下屬並沒有事先報備就擅自決策,可以問說「這個決策是誰負責的呢?」

除此之外,在教育新人時,也可以藉以加強他對所學事物的印象。例如:「如果要做xxx,有哪些步驟呢?」

(2)避免質問

如果用質問的方式,對方往往會有十足的防備心,而沒有說出真正的緣由,導致你無法有效與對方溝通。這時,建議可以將「為什麼」改成「是什麼」,這樣對方就比較容易卸下心防,你也更有機會知道背後真正的原因。

例如將「你為什麼這麼做?」的質問語氣稍微轉換一下,變成「這麼做是有什麼考量呢?」、「是什麼理由讓你這麼做?」

有時候除了導正對方的概念外,或許還能藉此得到其他你沒想過卻能幫助你的新點子。

以上提供給讀者們幾種不同的提問辦法,大家可以多多練習,讓自己能夠問出更實用然後比較不刺耳的問題。當然,提問的辦法不會只有這幾種,開心職場也建議大家可以多聽聽前輩們都怎麼問,藉此找出更多優質的提問方式喔!


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我那麼認真!為什麼一直加班?

為什麼常常看到大家都在打卡上傳聚餐照時,我都還坐在辦公室加班!!!

常常需要加班有以下幾種可能性:

1. 老闆老愛給急件

老闆愛給急件,極有可能是前人養成的壞習慣,如果不想要長期維持這樣的不良工作氛圍,建議還是找上司聊聊吧!良好的溝通往往才能真正改善現況,告知上司自己不是不願工作,但是希望能夠是在正規的上班時間內試著完成更多的任務。這樣才能將工作做得更好,而不是抱持著想下班的情緒,以隨便的態度敷衍地完成被交辦的事項。雙方溝通能有效的找到最適合兩人的合作模式,也才有可能讓你長期的擔任這個職務。如果不知道怎麼聊,或者聊了之後仍然無效,我們推薦你去讀靠邀又是我!總是下班前接到工作該怎麼辦?,在這篇文章中,開心職場有些避免加班的小技巧提供給大家參考。

2. 工作效率太低落

接到的工作量和人家差不多,但同事都準時下班只有自己總得多留下1-2小時?那很有可能是你的工作效率不佳造成時常需要加班了。如果是這種狀況,請重新檢視自己在工作中哪個環節做錯了。

最容易犯的問題是:同時接到多項工作時,交叉的執行各項工作,導致的效益不彰。所以在接到任務的同時,最好能確認時限及重要程度。以最緊急、最重要的優先執行,待首要任務完成後再開始執行次要任務。

另外也不要害羞,多多詢問其他同事建議,試著去了解他們在執行時是否有什麼小技巧,能夠更有效率的完成工作。當然,其他人的技巧或許不適用於所有人,但多聽多試試確實能有效的幫助自己找到最適合自己的方式。

3. 工作太多做不完

大家都接到一樣的工作量?還是只有你接到莫名多的工作?評估工作量是否過多時,可以先參考其他同事的工作量評估。如果發現自己的工作量明顯超出其他同事時,或許是你手上要做的專案爆量,這時候你可以和老闆爭取額外的同事協助你完成工作,平衡工作量。

另外也可以用自己的「薪資」來做評估的標準。若和同職階的同事比起來,自己的工作多很多,也不要覺得老闆討厭你,或許是看重你所以才給了更多的任務,這代表著可能在不久的將來會有機會提升職務。話雖這麼說,我們當然不能自己傻傻地等,否則可能讓你等了整整一年都沒下文。

所以當這樣的情況持續1-2個月,建議可以主動的和主管談,告知主管自己覺得現在的工作量和薪資不成比例,希望能接符合工作合約的工作內容,或者是提高薪資。

4. 不能下班的氛圍

台灣多數的辦公室都有種奇怪的文化,主管和前輩們還沒有下班,即使自己的工作已經完成了,也必須繼續留在辦公室。與其浪費生命待在辦公室無所事事,我們奉勸大家還是想辦法準時離開。

要準時離開又不被人說閒話,確實是有些小技巧的,例如完成工作後,

在大家的面前主動地去向主管報告自己已經完成了,並詢問是否有其他的工作需要在自己下班前協助。當然可能會莫名的接到更多的工作,但多數時候,你若已經好好的做完所有的事情,主管是不會刻意為難你的。而當同事們看到主管允諾OK可以準時下班時,當然也就不會有人對於你準時的下班有任何的意見啦!

5. 下班也必須待命

下班後必須隨時待命這點有不一樣的狀況,如果你的工作不是在救人性命,就算你不回應也不會有任何的傷亡,那就放下你的手機,等上班再回應訊息吧!如果老闆對於下班後不回應有意見,大可告知法定下班後交付工作應該賦予加班費,或者乾脆為自己找個更好的歸宿。

加班不見得是壞事,但千萬不要讓加班影響到自己的私生活。如果真的不幸成了每天加班的社畜,好好地檢視一下原因,找出哪裡出了問題,試著好好的和上司溝通,並做好自己該做的事、好好的掌控進度,這樣才能真正的改變現狀喔!


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學會在職場說不!《愈說不愈自由》教你拒絕職場情緒勒索

前陣子Hoppy來了位酒客,她喝了三杯酒後突然問我有沒有缺端盤子的職缺,她想離職。

一問之下才發現,原來她每天加班到凌晨,都是為了把自己的工作趕完,因為白天所有的同事、主管、別的部門的同事,三不五時就請她幫忙。搞到最後自己的工作只好加班做完,還因為這樣造成考績不佳加不到薪,主管還覺得她工作沒效率。

但Hoppy想說,這種情況下,離職並沒辦法解決真正的問題。

你也是職場濫好人嗎?

上面說到的這個酒客,其實就是標準的濫。好。人!什麼樣的人、什麼樣的請求,都有求必應。但其實,當個濫好人,並不能讓你飛黃騰達,反而會讓你如履薄冰。怎麼說呢?

最近Hoppy閱讀的這本書,《愈說不愈自由》中,就有了很精闢的見解。書中提到,在職場上有求必應的人,一但接下了別人的請求卻達不到時,很容易就會成為揹黑鍋的那位。舉例來說,濫好人雖然每次接下的任務都順利完成,但長久下來,別人不但不會感謝他,更只會把他的好視為理所當然。而只要濫好人偶爾拒絕一次,就會立刻變成箭靶。「自私、自利、自大」等等不好的標籤一個個往他身上貼,最後搞得自己身心疲憊。

但如此吃力不討好,為什麼還是有人會一而再、再而三的答應職場上的各種請求呢?書中提到了11種難以拒絕的原因,原因何其多,但總歸在職場上最常發生的應該就屬:

  • 我們想要營造有價值的形象
  • 我們害怕錯失機會

然而,當答應請求的同時,是否真的會如預期的那樣進行呢?還是反而錯過了更多?這本書,希望濫好人們好好反思自己的苦勞,是否真的能如期獲得相對應的報酬。

除了點出大家無法拒絕職場要求的原因之外,書中更提供「10大說不策略」,Hoppy覺得這些「說不策略」,很值得濫好人酒客們配酒好好深讀!書中教大家如何堅定自己的內心,不要被情感或莫名奇妙的期待勒索,同時也提出了一些婉拒要求的技巧和避免被討厭的策略。

其中讓Hoppy最愛的「說不策略」就是—-「請對方晚點再問一次」。有些人只是懶得自己動腦動手,所以遇到人就問能不能幫忙,正巧你就是那個距離他最近的倒楣鬼。在這種狀況下,如果隨口就答應了,無疑是自找麻煩!倒不如回「我現在有點忙,能不能晚點再找我,或許我等下能幫上忙」,給自己足夠的時間思考評估是否真能提供協助,又不必「直接」的拒絕對方。

當然,除了策略理論之外,書中還很貼心的附上了實戰篇對話,針對不同的對象,提供給讀者們拒絕金句參考。

《愈說不愈自由 還能當好人》是本讀起來很輕鬆的書。首先,頁數不多,所以讀起來沒有壓力。另外,書中大多以實際的案例來說明,就像在看別人的八卦小故事。最重要的是,裡面的各種拒絕金句,大家真的可以偷偷收藏起來自己用!當然,這類與心理、人際相處相關的問題並沒有絕對的答案,酒客們看完書,吸收的應該是不同的觀點,而不是硬生生的直接搬到自己的案例上使用哦!Hoppy建議各位可以參考書中分析的內容,試著去以書中提到的概念去評估自己的狀況,然後找出最適合自己的應對方案。

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換名片都有學問?職場不能犯的7大禁忌

在職場上想要平步青雲,除了具有良好的工作能力之外,懂得做人也相當重要。平時工作中的應對進退如果做得不好,甚至有可能影響到未來升遷的機會。這次就來分享幾個你可能沒注意過的商務禮儀,檢視一下自己是不是默默變成「沒禮貌」的下屬囉!

一. 進出禮節

若與主管同時進出一個地點時,應該主動協助開門。

如果門是朝自己的方向開,在開門後應該留在原處,讓主管先出入;如果門是朝反方向開的時候,自己可以先走過門,然後扶著門,等待主管出入後再自行跟上。

二. 會議座位

進入會議室開會時,記得把正對投影幕的位置留給主管;若是和客戶進行多人會議,最高階的主管通常會坐在最中間的位置,位階越低的越旁邊。

記住,不管是什麼樣的狀況,都應該由主管先入座後,才能坐下喔!

三. 交換名片

交換名片時,記得把自己的名字朝上並轉成方便對方閱讀的角度,讓人第一眼就能看到名字,並要用雙手奉上。另外在收下名片的時候,不要太順手就放到口袋裡,可以依照對方座位的順序平放在桌上,當作備忘memo,或者是好好的收納到名片本、名片夾內。

● 位階較低的人應該優先主動的遞出名片

● 面對廠商時,由主管優先交換名片

四. 介紹他人

和廠商或客戶會面時,應該主動介紹同事。

原則上由主管來介紹下屬,但若是第一次見面的客戶,則是由先前負責接洽的同仁進行介紹。介紹的順序同樣應該由職務高到低,也就是從主管開始介紹起。

五. 電梯禮節

進出電梯時,不論是進還是出,順序都是一樣的:廠商→主管→自己。

在等待別人進出時,手應該要扶著電梯的門。另外,進入電梯後應該主動地按下樓層,如果是只有廠商要進電梯,也應該先幫忙按好樓層。

六. 報告場合

大型的團體報告中,輪到你報告時,請記得要主動站起來,讓人可以清楚明瞭的知道誰在發言。如果是人數較少的洽談狀況,就不必刻意站起來囉!不然反倒會顯得很奇怪。

另外,若是和主管的一對一報告,除非主管一開始就讓你坐下,否則千萬不要擅自就坐。

七. 搭計程車

上車時主動幫主管開門,讓主管就坐。在人數較多的時候要特別注意,位階最小的人應該主動的坐到前座。並且在到達地點時,也是由位階最低的員工負責付款的事宜。詳細可以參考座位圖:

「禮多人不怪」在職場上也是非常受用的,今天跟大家分享幾個商務禮儀,還不知道的要趕快學起來,不要再因為無心的舉動,讓主管誤以為你是個沒禮貌甚至想篡位的老鼠屎啦!


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第一次做PPT就上手!如何做出優秀提案簡報?

各位想必都曾經被要求過上台做簡報吧!上台簡報除了口頭報告外,事前的PPT準備也是相當重要的,然而卻沒人告訴我們該怎麼做才是正確的。

別緊張,開心職場現在就要來跟大家分享要怎麼做出一份優質的簡報。

重點一:架構明確

做簡報別當寫作文那樣天馬行空
記得整體架構要明確,並有前後邏輯依據

在開始進行製作之前,務必釐清自己想傳達的重點。資料中要能清楚的說明前因後果,並帶出結論才是一份好的簡報。擬定順序之後再開始製作內容。

重點二:少即是多!

切記:簡報不是論文,不需要滿滿的文字

首先,先釐清做這份PPT的目的是什麼,因為通常簡報還會細分成閱讀版和提案版這兩種版本。

如果像閱讀版是呈交給主管自行閱讀,記得要將細節描述清楚;但如果是上台報告的提案版,太多的文字反而是沒有任何意義的。

由於觀眾會將焦點放在主講人身上,並不是看書,沒有時間逐字拜讀你的大作,所以將重點文字列出來就好,建議可以下列三項為主。

  • 標題:讓觀眾清楚知道話題
  • 關鍵字:標示演講內容的重點
  • 關鍵數據:作為論點加強的輔助

當然,如果這幾項不足以表明想傳達的內容,還是可以加些許輔助說明的文字。但記得針對每項重點的描述盡量不要超過2行文字,以免模糊焦點。

而倘若你擔心在報告時遺漏重要訊息,想將所有細節都寫上,那就寫在「備忘稿」裡面吧!在口頭簡報時,只要使用「簡報者檢視畫面」,就能夠讓自己看到所有內容,而觀眾只看到精美的投影片啦!

重點三:圖解資訊吸收更快

人是視覺動物,記得:圖表比文字更吸睛也更容易理解

大腦在處理文字與圖像的方式不同,處理影像圖片時是採「同步處理」,處理文字則是以線性的「循序處理」,也因此「圖片」在人類的生理上更易於與其他資訊相互連結。這也就是為什麼相較於口述和文字,圖表反而更有助聽眾對「想法」及「概念」的理解。

  • 長條圖、折線圖、圓餅圖怎麼用?

當要描述市場變化、業績成長、業績占比…等數據時,若能以長條圖、折線圖或者圓餅圖來呈現數據,將有助於觀眾的理解。

  • 表格怎麼用?

若是對於兩個或多個方案做比較,則可以選用表格來表現,並於表格上將較有優勢的一方做記號,這會讓觀眾迅速地掌握兩者的差異,自己也能有全盤掌握。

  • 流程圖怎麼用?

如果要敘述步驟,使用流程圖會比「第一步…」、「第二步…」、「第三部…」等文字的贅述還要更加簡潔明瞭。

重點四:適時配圖增加印象

我們當然都希望能做出美麗的簡報,但如果只是為了要美化,而選擇毫無意義的圖片,結果只會模糊焦點。如果沒有適用的圖片,乾脆留白、降低簡報中的雜訊。例如講到新美妝產品的提案,當然就該找美妝產品的圖片作妝點的素材,而不是Hello Kitty。

切記:圖片不僅是美化而是強化印象,因此應採用與內容相關聯的圖檔

想美化但沒有適當的圖片時,請找些簡單的幾何形狀,像是直線、圓形、三角形等來做美化就好。

就算這份文件只是作為口頭簡報的輔助,仍應該確保文字是容易閱讀的。如果採用美觀但不易閱讀的文字,觀眾為了看懂投影片的內容多費精神,反而會讓他們無心在你的口頭報告上。

除此之外,也要記得選用合適的簡報色彩主題,讓底色設計跟字型盡量是高對比的呈現,以免被投放在螢幕上看不清楚內容!

不論如何,方便閱讀都是整份資料的重點,所以除了文字應該選擇方便閱讀的字體之外,當然也應力求整體的呈現方式一致,以利閱讀並讓觀眾能快速的抓住重點。

同時這邊也附上一個很實用的簡報素材模板網站,可以用這些素材來輔助你的簡報哦:https://glide.slidor.fr/


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課本上沒有教的職涯規劃術!用《商業模式圖》做人生規劃!

今天要跟讀者們分享的是,如何將《獲利世代》商業模式圖,運用在自己的職涯規劃上,幫助自己了解個人的優勢以及如何運用在職場之中。

首先,先簡單說明什麼是商業模式圖(Business Model Canvas),以及為什麼可以可以運用在個人身上。

所謂的商業模式圖,是企業或者部門用來釐清自有的資源、客戶需求,並延伸到成本和獲利的圖表。商業模式圖具有完備的邏輯概念,因此能夠協助企業擬定營運或行銷策略。除此之外,商業模式圖在新興企業募資時,也時常被拿出來使用,因為它能讓股東清楚的看出整體的營運計畫和獲利模式。

而利用商業模式圖來發想個人生涯策略,就是把自己當作一間公司來規劃。就讓開心職場手把手教你,該如何使用商業模式圖來規劃自我職涯發展囉!

讓我們先來假設個情境:阿斗是業務職,而他希望能夠獲得升遷和加薪。

Step 1:收入與好處 Revenue Streams

首先,先確認你採取這次策略規劃的「目的」是什麼?

對公司而言目的可能就是增加營收;對個人而言是你想要得到的好處,例如:升遷、加薪、擁有好心情…等

◆阿斗希望獲得什麼呢?
升遷、加薪

Step 2:目標客層 Customers

公司在制定企劃時,勢必要以「顧客」為出發點,只有知道目標客群是誰,才能夠針對這些人訂定出適應的產品及行銷策略。

運用在個人的時候,簡單說就是「你想要取悅的對象」。如果為了升遷,需要討好主管,那就是主管;如果是想要有高營業額,那就是客戶;想要有好的人際關係,那有可能是同事。總之,先確認這群人是誰,才能把握你使力的方向正確。

◆對象是誰?
主管

Step 3:價值主張 Value Propositions

接著,你要思考自己能夠提供給這些你想要取悅的對象什麼「價值」。例如幫助老闆達成業績目標、或是安心把工作交付給你的信任感。

若不太確定自己可以提供的「價值主張」,你可以透過以下分析,來制定價值主張。

例如阿斗是一名業務,對於他的顧客「主管」來說,阿斗可提供的商品(Product & Service),就是『業績』。

而阿斗可以透過Gain Creators增加顧客某種好處(例如幫助主管提升業績)、或是Pain Relievers解除顧客某種痛點(例如主管可能一直無法衝出好的業績),來強化他的提供的商品(業績)。

◆能提供什麼給對方?
達到業績目標、給予足夠的信任感

Step 4:通路 Channels

接下來,確認「價值主張」之後,就要思考如何將它提供給對方。

如果前面提到「價值主張」是無形的,這邊就要想作是「如何讓對方知道」你幫他做了某些事。

例如:阿斗以數據的方式呈現他已達成業績目標,並在會議上報告成果。

◆怎麼提供給對方?
業績目標(如:透過實際的數據呈現)、信任感(如:提供最新的訊息和成效)

Step 5:顧客關係 Customer relationships

在公司的長遠經營考量下,顧客關係指的是如何與顧客間維持互動,而特別注重要如何建立連結、用什麼方式和顧客溝通。因為只有收到顧客的反饋,才能夠適時依照顧客需求做調整,同時維持顧客的忠誠度。

套用到個人的話,可以想像是要用什麼辦法維持與想要取悅的人之間的關係。例如要取悅主管,或許可以是不著邊際的詢問,又或者和其他同事打聽。

◆怎麼維持和對方的關係?
日常打招呼、關心、邀約午餐

Step 6:關鍵資源 Key resources

關鍵資源對於公司來說,是指一切可以運用於製造符合顧客需求的產品的元素。例如資金、人力、專利…等資產。而對於個人來說,就是自己手上握有的資源,除了資金和頭銜之外,軟性能力也要納入考量,包含技能和長處,甚至好的個性都可以是你的關鍵資源。

◆有哪些資源?
腳踏實地、兩年的業務經驗、誠實

Step 7:關鍵合作夥伴 Key partnerships

再來,針對上述所提到的關鍵資源與關鍵活動,會需要可以支持的單位。

對於企業而言,會是供應商或者非競爭對手的可合作的其他企業;對於個人,就是能夠提供你協助,支持你完成目標的對象。提供的協助範圍界定很廣,可以是心理上的支持、口碑的宣傳…等。

◆哪些人能幫助自己?
客戶、同事

Step 8:關鍵活動 Key activities

當握有關鍵資源,重要是你要如何應用。就如公司應該要利用既有的資源做哪些事,才能創造出符合顧客需要的產品;個人也是該思考如何利用自己有形和無形的資產,做哪些事情才能產生出能夠給人的好處。

◆要做哪些事才能達成目標?
勤勞拜訪客戶、建立良好的同儕關係

Step 9:成本結構Cost Structure

最後,上述的資源投入,肯定會產生一些成本,也需要納入考量。對於公司就會是公司主要的成本開銷;對個人來說的成本除了金錢外,還有壓力、時間…等無形的都應該要算進去。

◆要付出的成本有哪些?
下班後的時間(如:應酬、解答客戶問題、額外市場研究等)、應酬的花費

以上就是幾個間單的步驟,來幫助你完成個人的商業模式啦!

最後,我們得老實說,雖然這個方法在思緒混亂時,確實能夠幫助你將混亂的資訊做整合,讓你更清楚自己該做哪些事。但要達成目標,最終還是得靠你開始付出行動,才能夠心想事成啦~


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王牌業務都這樣賣!提升業績的B2B銷售技巧

上次跟小米粒們分享了B2C的銷售法,今天就來聊聊如果是B2B的商業模式,有哪些可以採用的銷售法吧!

● Challenger selling(挑戰者銷售法)
● Consultative selling(顧問式銷售法)
● MEDDIC 銷售法

Challenger selling (挑戰者銷售法)

這個銷售法是在Matthew Dixon和Brent Adamson的《The Challenger Sale》書中提出的,本書將所有的B2B銷售人員分為五類:認真工作者、獨立工作者、問題解決者、關係建立者和挑戰者。兩位作者研究指出有40%的成功銷售人員都屬於「挑戰者」類型,並闡述了這類型的銷售人員常用的銷售過程為「教導引導→客製溝通→控制過程」。

1. 教導引導 Teach:讓顧客發現到潛在的大問題或是商業危機,重新考量自身需求,透過這一步可以創造需求同時影響顧客的期望。教育客戶、提出創新的方法,讓他們知道有不同的辦法可以克服他們可能會遇到的障礙。

2. 客製溝通 Tailor:為顧客訂製一套有效解決的方案,針對且專門的溝通方式。在開始溝通前,可以多觀察顧客的說話習慣,或者看看對方的網站來理解公司的文化。這樣的銷售體驗可以增進顧客對產品或服務的信任和依賴,並提升顧客的忠誠度。

3. 控制過程 Take control:掌控銷售過程是挑戰者銷售技巧中最重要的一環。所謂的掌控指的是挑選「正確的」人交談,找對決策者才能實質對銷售有正面影響。當客戶退縮時,不是輕易妥協,而是將對話引導到另一個角度來挑戰顧客的思維,如從價格轉到價值。

執行時,不要忘了在開始對話前,先擬定一個最終目標,並設想要如何才能達到目標。開始實行時,要專注於訂定的目標,不要輕易的被顧客牽著走。

這樣的模式,通過引導和客製的過程,確實能建立與顧客獨特的緊密關係。挑戰客戶,除了能把控制權握回自己手中、掌握業績外,還可以避免被要求降價或折扣等折損毛利的結果。


Consultative selling (顧問式銷售法)

顧名思義,這樣的銷售法就是把自己的角色由銷售人員轉換為專業顧問,通過問題發掘顧客的需求,並著重於顧客對自己及產品的想法。

「把顧客放第一」就是這個銷售法的主要概念及目標。執行上有六個步驟:

1. 調查:基本要蒐集的有顧客的訊息、競爭品牌的訊息,這樣才能知道要以何作為和其他品牌競爭的依據,並且為顧客可能提出的問題做好準備。

2. 詢問:詢問客人的需求及痛點,執行上可以從基礎的問題開始,一步一步的深入到更具象化的問題。

3. 傾聽:仔細聆聽顧客說的話,並從中蒐集更多訊息,找出顧客對於什麼事情更感興趣,例如成本開銷、生產效能、獲利比率等。記得在顧客說完後可以做一下總結,以免其中有所誤解。

4. 指導:著重於如何協助對方克服他的問題,而不是宣傳自身產品或服務的效能。在進行溝通的時候,話題應該環繞著為了幫助客戶改善xxx問題,這樣才能讓顧客對於提出的建議更加信任。

5. 資格:當顧客認可之後,持續的分配時間給顧客,盡可能的協助他們,不要急於完成交易。若顧客遲遲未下單,也可以將顧客可能感興趣的相關訊息主動的傳遞給顧客。

6. 結案:通常都能順利的接單,若顧客仍沒有下單,最後一步可以暗示顧客沒有購買你的產品,可能會導致他無法達成目標,並且提醒他沒有達成目標的負面結果。

顧問式銷售法不論進行到哪個步驟,都應該要完成以下三點:顧客實現他們的目標、銷售員解決顧客問題、銷售員滿足顧客需求。以這種銷售手腕,持續灌輸「成功的唯一方法就是聽顧問的」這個概念給顧客能,才夠建立和客戶間的長期關係。


MEDDIC

MEDDIC銷售法是針對B2B的銷售系統所提出的,能夠幫助安排時間和訂定目標銷售點,以獲得最有效的結果。MEDDIC主要的主張為:選擇一個更有潛力的客戶,成功率就會更高。最適合用於銷售週期較長的銷售事件,如銷售高單價商品(賣機器給客戶)或者客戶想要改變其公司內營運系統(賣軟體給客戶)。

1. 指標 Metrics:你的產品或服務能提供給客戶多大的利益。

銷售前,要先了解顧客希望購買的產品能帶給他們什麼,以能夠量化的數值來賦予這次的消費行為更高的合理性。如:投資報酬率、可以多產出N個商品、可以節省N個小時。以此來引發買方的興趣。

2. 經濟買家 Economic buyer:找到能夠做決策的那個人。

只有找到直接能做決策的人進行交涉,能增加成交的機會。開始交涉的過程中,可以試著透過詢問的方式來打聽誰是決策者,如:有其他人會參與購買過程嗎?我可以將他們加入會議中。

3. 決策標準 Decision criteria:哪些因素會直接影響到買家是否購買。

B2B的銷售過程中,通常都會有其他的競爭對手,探聽有哪些競爭者,並強調自家產品與眾不同之處。此外,也應該深入了解買家做決策的標準,這時可以從技術決策標準和商業決策標準兩方面著手。

技術決策:對方採購後,是否必須大幅修改自有的系統來配合購入的新商品或服務

商業決策:此商品或服務是否在對方的預算內,以及其投資報酬率是否符合預期。

4. 決策過程 Decision process:買家的採購流程為何。

了解對方的採購流程,才能夠隨時追蹤進度,並確保交易成功。若你的產品或服務已經滿足了「決策標準」的條件,接下來可以試著查探是否還有其他決策者,以及是否所有的決策者都已經收到了產品的全部相關資訊。

5.痛點識別 Identify pain:自家產品如何解決顧客面臨的問題。

客戶通常面臨的問題為過高的成本、太低的收入、生產效能低落…等,透過幫客戶釐清問題,分析成本的效益,就能夠讓他們了解你的產品能帶給他們什麼好處。同時也能從另一個角度切入,讓他們體認到如果沒有你的產品或服務,他們會面臨哪些風險和挑戰。例如:使用了這個產品,每年可以節省多少錢。

6.擁護者 Champion:與具有影響力的員工建立關係。找到在買方公司中認同此產品並具有影響力的員工,讓他們從內部協助宣揚產品的好處,並讓他們協助向決策者進行推銷,這樣的操作方式將更有效的促進成交。

總而言之,沒有什麼最好的銷售系統,基本上都是因人因時制宜。但不論是哪種銷售法,都必須要依照實際上客戶的狀況及需求,蒐集資訊擬定策略,才有辦法創造更高的業績喔!


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王牌業務都這樣賣!讓客戶買單B2C銷售技巧

營業額超重要,但要怎麼樣才能達成業績咧?今天就來分享幾個實用的銷售技巧理論,未來不妨直接在商場上用看看唷!

● SPIN selling
● SNAP selling
● Conceptual selling
● N.E.A.T. selling

SPIN selling

SPIN的主要概念就是詢問「正確」的「開放性問題」,藉由四種提問技巧來了解顧客的需求,並分析出能幫助顧客解決問題的方法,然後藉此引導顧客的消費行為。

背景問題 Situation:探查實情,並以此作為後續提問的依據。首先要了解客人想要購買的真正原因,及認識實際可做決策的人。

這樣在後續的推銷時,才能對症下藥,否則對著沒有決策能力的人講再多也都是白說。

難點問題 Problem:挖掘問題,讓顧客意識到當他有想要購買商品的念頭,實際上是因為他遇到某些困難。

觸及顧客的痛點,將有助於加速銷售。

影響問題 Implication:擴大困難點,這部分需要讓顧客了解到潛在的不良後果,在提問時必須強調「負面影響」和「情況緊急」的概念給顧客。

解決問題 Need-Payoff:需求及利益認同,這時要讓客人產生「購買這個商品才能獲得最大效益或避免潛在危險」的想法。

例如:遇到影片剪輯師來找尋工作使用的電腦

S「您為什麼想要購買這台電腦呢?」

P「先前您在使用上遇到最大的問題是什麼呢?」

I「如果您不換電腦,對於您工作上會有什麼影響呢?」

N「如果轉檔速度更快速,對您的工作會有什麼影響呢?」


SNAP selling

SNAP旨在以潛在顧客的觀點出發,由消費行為的三個決策階段,來決定下一步的銷售行為。並且在銷售過程中遵循四個宗旨:簡單(Simple)、無價(Invaluable)、一致(Align)、優先(Priorities)。

簡潔的 Simple:使用簡潔俐落的話述、email、簡訊,不要佔用過多顧客的時間,將更容易被接納。

無價的 Invaluable:迅速的建立顧客對產品或服務的信任感,讓顧客認同你所提供的產品能對他有幫助。

一致的 Align:圍繞著顧客遇到的困難點及想達成的目標進行銷售,使他們感受到你真誠的想為他們解決問題。

優先的 Priorities:以顧客最主要的需求作為銷售賣點,在銷售過程中不斷的強調自家產品能符合他們的期望。

消費行為的三個決策階段:

1. 允許銷售行為:不在乎→好奇。

剛開始進行銷售行為時,顧客時常會感受到被打擾,這時不宜有太多的細節,重點是讓顧客意識到你的存在,並且引發他們的興趣。

錯誤範例:「我們是全球最大的家具銷售商,提供最多樣化的選擇」

正確範例:「我們致力於以最低廉的價格幫您打造適合全家人的舒適空間」

2. 最初的改變:只是隨意聽聽建議→對自身現況不滿足。

當顧客接受銷售行為後,要證明自家的產品價值,例如可以幫助他們節省多少時間、增加多少投資報酬率…等。

3. 選擇資源:考慮其他選擇→這是最好的選擇。

顧客已經對現況不滿,想要改變時,他仍有其他的選擇,所以我們可以將自家產品與其他品牌進行比較,突顯自家產品符合顧客需求並優於他牌的附加價值。


Conceptual selling (概念銷售法)

概念性的銷售是近年相當流行也很容易被顧客接納的銷售法,客人買單的不是產品本身,而是產品具備的解決方案的概念。

實際執行上,應發覺潛在顧客的想法並理解他們的決策過程,所以「傾聽」是這個銷售法的重要元素。

這樣的銷售手法,講求的是顧客和銷售人員「雙贏」的局面,基於此才能促成銷售行為。若要進行概念銷售,銷售人員要明智的提出五類的問題:

確認問題:重新了解顧客的消費原因。

新訊息問題:闡明顧客對產品或服務的看法,並發掘他們的期望。

態度問題:深入以顧客的個人角度切入,發現顧客自身與產品間的關聯性。

承諾問題:顧客決定投資或購買此產品後,針對先前建立的期望提出承諾。

基本問題:提出潛在的問題,並提供解決策略。


N.E.A.T. selling

N.E.A.T. 銷售法考量了銷售行為中的四個要件:預算、權限、需求和時間。

雖然在B2B的商業模式中較常使用,但其實在一般的個人消費行為中,也能產生一樣的效果。

在制定銷售策略的時候,針對四個向度來擬定策略,讓顧客產生「非得馬上買不可」的念頭,進而成功銷售。

主要需求 (Core Needs):「這件商品能符合我的需求」

發覺顧客深層的需要,若只是表面的原因,將難以深入刺激顧客進行消費的念頭。

經濟影響 (Economic impact):「買了可以賺更多」

購買商品之後會達到什麼樣的經濟效益,B2B的銷售中以「開源」(使用ROI來說明效益)為主,若是B2C的銷售,則可用「節流」為論調。

決策人員(Authority):找到能做決策的人員進行銷售。B2B的銷售中,若對方的決策者層級較高,無法直接與他聯繫,可以提議由自己的主管與對方主管進行會面。

時效限制(Timeline):「必須馬上購買」。讓顧客產生要快點消費的念頭,強調如果不趕緊購買會造成什麼樣的損失才能創造消費的衝動。

雖然說有四種技巧,但實際上是可以交叉使用的,建議大家在進行銷售的時候,可以依實際的狀況,從這些銷售法中選取適用的概念來進行,這樣才會更有效喔!


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頂尖業務銷售心法!攻略顧客的心就靠這幾招!

不管是實體店面的銷售,或者是網路商店,店家總是希望能夠促成更高額的消費。今天開心職場就要跟大家分享,銷售員想要創造高營收,有哪些實用的小技巧。

銷售前要釐清的問題

在開始前,我們必須理解到,不論是哪種銷售手法,想要達成目的,就必須與顧客原始的購買行為有適度的「關聯性」。因此,可以在著手進行推銷前,請先自問:

1. 顧客的預算有多少?

如果顧客的預算有限,不足以購買更高額的產品或是選購其他配件,但商家仍執意進行這些銷售過程時,反倒會讓顧客產生不好的印象。不僅會損失這個客人,甚至會連帶影響到其他消費者對商家的評價。因此當知道顧客有預算的限制時,請尊重顧客的選擇,不要進行更多的推銷行為。

2. 顧客的消費理由是什麼?

了解顧客消費的原因,能幫助我們分析應該以何種方式著手進行推銷。

3. 原始購買的商品是否滿足顧客需求?推薦的商品是否對顧客有益?

充分了解顧客的消費緣由後,從顧客可能有興趣的商品下手。推薦的時候,找出能夠滿足顧客需求的單品。

銷售中可運用的手法

向上銷售 Upselling:促成顧購客買更高單價的產品

交叉銷售 Cross-selling:促使顧客購買其他產品

想在單筆交易內創造更高的收入,有這兩種主要的銷售的手法。

舉例來說,顧客想成為職業電競選手,所以要購買高端的主機。

那推薦比顧客原訂購買的再高一階的主機,就是向上銷售;而推薦電競配件,例如耳機、專用滑鼠鍵盤等商品,則屬於交叉銷售

王牌業務常用的小技巧

展現產品價值

比起銷售人員口頭推銷,實際讓顧客「看到」產品的價值,會更容易促成銷售。如果想進行向上銷售,實際讓顧客了解更高階的商品,有哪些優點是原訂購買商品比不上的;進行交叉銷售時,可以直接將其他相關的產品展示給顧客看,讓顧客感受到周邊產品對原購買商品有正面的加乘效果。

3的法則

3這個數字充斥在我們的生活周遭,除了已經成為文化的一部分,在銷售上也相當實用。進行向上銷售時,可以比較3件商品的價格和性能的差異;交叉銷售時,除了指定商品外,另外推薦2件關聯產品。

至於為什麼是3,是因為當只有2個選擇時,人會覺得自己其實沒有選擇;然而太多選擇了,又會不知道從何選起,顧客很有可能會回覆說需要時間思考,而回家思考的過程是我們無法掌控的。因此,在推薦產品時提出3個選項,是較能有效促成即時交易的方式。

推薦商品的價格

零售諮詢公司的品牌專家兼執行長─鮑伯·菲布斯(Bob Phibbs)曾提到銷售的關鍵點在於「合理」,並舉例:如果顧客購買500美元的西裝,向他推薦50美元的領帶是合理的;但若顧客購買的是50美元的領帶,千萬不要向顧客推薦500美元的西裝。

價格多少才算合理雖然因人而異,但經調查,多數人對於不超過原訂價25%的商品接受度較高。所以在銷售時,可以用原商品定價加上四分之一為準來推薦更高單價的商品或其他的產品。

提供獎品或優惠

你常常看到的滿額贈品、滿額折抵,或者是網路商店的買三送一、滿額免運費…等,這些都是能夠促成更高單價消費的常用手法。舉例來說,當買4包洋芋片就可以拿到免費的第5包,即使原本只想買3包,你還是會不自覺的再湊一包。而這些獎勵的條件往往都是參考商品單價,經過縝密的計算來設定的。例如網路商店所有商品單一價199元,免運需要600元,消費者選定3件商品仍無法達到免運金額,因此多數會選擇再多加一件湊免運,也就順利達到增加銷售額的目的了。

另外,在推薦其他商品的時候,表達的方式也會大大影響顧客的消費意願。例如:「只要加xx元,就可以ooooo」。大家也不妨思考看看,如果銷售人員跟你說「A商品400元,B商品420元有較好的品質」或者「只差20元,就能買到更好的商品」;又或者買手機時,銷售人員說「這個手機殼50元」和「加購手機殼只要50元」,哪一種對你更有吸引力?除了「只要」能有效的提升銷售機率外,「限量」、「唯一」、「最夯」等形容詞也能對銷售產生正面的影響。

今天的分享就到這邊,增加業績不是夢,趕快學起來吧!


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在家工作好爽?想遠距工作?先看你有沒有這七種特質

日前twitter、Google、Facebook等公司都陸續發佈消息表示未來員工可自由選擇工作地點。其實經過 美國調查指出,武漢病毒爆發後,在家遠距工作的人數由31%攀升到62%,甚至有部分企業從0遠距工作者轉變成全體在家工作。不僅如此,還有62–53%的工作者表示,希望在危機解除後,仍可以持續以遠距的方式工作。

而六成的經理人都表示,其員工是能夠在家工作的,其中又有52%的人認為未來在這次的事件後,遠距工作的頻率及比例都會大幅提升,甚至會成為全新的常態。

遠距/在家工作是許多人過去夢寐以求的工作模式,就現況看來也是勢在必行,如果你也希望成為長期遠距工作者,那麼究竟要有哪些特質才適合呢?

1. 具備獨立工作的能力

平常在辦公室隨時有人讓你問,但遠距工作若遇到問題,還想打伸手牌往往只是徒增溝通成本,因此,是否有能力自己想辦法解決就變得非常重要。

平時遇到問題時,可以自己先試著蒐集相關的資訊,並找出最佳的解決方式,將能幫助你提升這項能力。

2. 優良文字溝通技巧

遠距溝通時都與工作夥伴身處異地,有時甚至會有時差問題,因此email或文字通訊往往是工作能否順利推進的關鍵。如果文字表達過於籠統,導致溝通沒有效率,得靠多次的郵件和訊息才能確認交接事項,可能會造成工作延遲。

平常在工作時,可以多練習文字溝通,以條列式的方式將工作內容由重要到不重要來排列,將能夠幫助你更順暢的進行文字溝通。

3. 擅長使用共同編輯程式和通訊軟體

遠距工作就算是在家,與他人溝通仍是不可或缺的,包括上述的文字溝通之外,也會需要與團隊使用共同編輯軟體提升工作進度,甚至需要使用視訊進行會議。因此務必學習使用各式各樣的網路共同編輯軟體和線上會議應用程式,如:Skype, Zoom等,這樣才能夠在交流時暢行無阻。

4. 完備的設備

遠距工作大多數都是技術性的職務,例如程式設計、網頁設計、廣告設計…等。這類型的職務多需要有專業的軟體支援,並且有能支持這些軟體的強韌硬體設備。因此若想遠距工作,也必須確認自己是否有充足的設備和資源,或者公司是否有提供能負荷你工作需求的設備哦!

5. 良好的時間概念

時間概念會變得比辦公室工作更為重要的主因有2個:

第一個是自己必須掌控完成時間,所以要更加留意交付時效;第二個是如果你的遠距團隊有跨時區的跨國夥伴,要特別注意時差。

畢竟是一同工作的夥伴,如果在對方睡覺的大半夜傳即時訊息,真的是會惹人嫌。傳訊息前先看看對方的時間,這樣的貼心舉動是能為你的專業度更加分的唷!

6. 跨國團隊的多元文化素養

針對跨國團隊的遠距工作,每個夥伴都來自不同國家,有時會因為不同的文化背景、工作習慣等造成溝通障礙或誤解。如果想加入跨國集團或海外工作,特別容易會有不同國籍的同事,切記要尊重、友善包容,才不會變成遠距工作的致命傷。(想想人家可能也在包容你呢!)

7. 擁有組織規劃、時間控管及生活平衡能力

遠距工作可以自由掌控上班時間,沒有主管整天面對面盯著你,你有沒有辦法在無人督導的狀態下,維持相同的工作動力、達成工作目標?

其實在家工作最容易出現的狀況就是分不清楚工作和私人時間,可能看到沙發就想躺一下,覺得工作等一下再做就好,但結果往往會陷入「天啊我的工作怎麼還是做不完」的焦慮;或著有些人會因為工作在家,反而讓自己沒有休息時間,最後對生活和工作都完全沒有動力。

因此是否能清楚的在on/off間轉換,以及知道工作處理的優先順序,也會成為必備的能力!

平常在工作時,就可以自訂目標,善用別讓蕃茄鐘變一坨番茄醬!三個經典高效工作術分享,善用工作規劃技巧來培養好習慣。
同時,也可以用在家工作5原則!遠距工作也可以省時高效率提供的方法來適應休息與工作狀態的轉換。透過切換工作/休息的狀態,維持持續的工作動力,才是成為長期遠距工作者最重要的課題。

以上7點就是遠距工作者必須要有的特質啦!如果想要進行遠距工作,趕快看看有哪一點是你缺乏的,不要再等,現在就快點開始加強吧!


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